5 Маркетинг в антикризисном управлении

Под термином “маркетинг” подразумевается рыночная деятельность. Это комплексная, разносторонняя и целенаправленная работа в области производства и рынка, выступающая как система согласования возможностей предприятия и имеющегося спроса, обеспечивающая удовлетворение потребностей как потребителей, так и производителя. Главное назначение маркетинга – обеспечить прибыльное и долгосрочное функционирование предприятия. Сущность маркетинга заключается в следующем: производить и продавать нужно только то, что требуется рынку, а не навязывать покупателю, что уже произведено.

К функциям маркетинга относятся:

• комплексное изучение и прогнозирование рынка, его требований также как и всей внешней по отношению к фирме среды;
• реальная оценка фирмой своих производственно-сбытовых, экспортных и иных возможностей;
• разработка долгосрочной стратегии маркетинговой деятельности с определением ее целей, задач, ресурсов и механизма практической реализации;
• планирование товарной политики, управление товарным ассортиментом, исходя из требований рынка и потенциала предприятия;
• формирование спроса и стимулирование сбыта;
• планирование и организация сбыта;
• управление маркетинговой деятельностью и контроль за нею.

Реализация этих функций создает условия для успешной хозяйственной деятельности предприятия.

Главные цели маркетинга:

1. Обеспечение оптимального соотношения между спросом и предложением продукции определенного вида и ассортимента благодаря гибкому реагированию на динамику спроса и маневрированию имеющимися ресурсами.


2. Формирование системы договорных и рыночных отношений со всеми элементами и структурами производства и потребления как на внутреннем, так и на внешнем уровне.


3. Воздействие на производственный процесс в целях стимулирования обновления и совершенствования ассортимента и повышения качества выпускаемой продукции.


4. Активный поиск новых рынков сбыта (рыночных сегментов, окон и ниш), расширение существующих рыночных отношений.

Цели маркетинга определяют и его основные принципы:

• производство продукции основывается на знании потребностей покупателей, внутренней и внешней рыночной ситуации, реальных возможностях производителя;
• максимально возможное удовлетворение потребностей покупателей достигается обеспечением их всеми необходимыми средствами для решения конкретных проблем, чему способствует изучение спроса и реализации товаров и услуг на конкретных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки;
• обеспечение прибыльности производства и коммерческой деятельности (прибыль – это выручка минус все затраты) за счет постоянной разработки и практической реализации новых научно-технических идей и разработок для производства перспективных для рынка товаров;
• активное приспособление к изменяющимся потребностям покупателей при одновременном воздействии на формирование их потребностей и стимулирование продаж.

Основные элементы организации маркетинговой деятельности:

• разработка стратегии и тактики по расширению сегментов рынка, завоевание новых рынков;
• оперативное и достоверное выявление существующего и потенциального спроса покупателя на товары и услуги посредством комплексного изучения состояния рынка и перспектив его развития;
• эффективная организация научно-исследовательской деятельности по созданию новых образцов и моделей продукции, а также гибкая организация производства соответствующих товаров, удовлетворяющих большинство запросов потребителей;
• координация и планирование производства и финансирования;
• создание и совершенствование рациональной системы сбыта продукции;
• последовательное регулирование и корректирование в соответствии с изменяющимися обстоятельствами всей деятельности, включая управление производством, транспортировкой, упаковкой, сбытом, рекламой, техническим, сервисным и гарантийным обслуживанием, другими услугами в рамках мероприятий по расширению сбыта.

Покупатель всегда прав – это аксиома маркетинга. Только через удовлетворение потребностей покупателя фирма может добиться своего процветания.

Средства достижения целей маркетинга:

• использование новейших результатов фундаментальных научно-исследовательских работ, открытий и изобретений для производства и экспорта высокоэффективных наукоемких изделий, технологий и услуг;
• тщательное и всестороннее изучение состояния и перспектив развития общехозяйственной и товарной конъюнктуры рынка, получение информации о реальных потребностях и запросов потребителей;
• ориентация производства и экспорта на перспективные требования рынка, адресность производимой продукции и научных результатов;
• активное воздействие на рынок, на формирование его новейших потребностей и стимулирование сбыта;
• обеспечение полного, всестороннего удовлетворения потребностей общества для повышения качества его жизни (благосостояния народа). Суть маркетинга – предпринимательская деятельность, превращающая потребности покупателя в доходы предприятия.

Маркетинг способен подсказать огромное количество идей, которые касаются самых различных сфер деятельности предприятия: товарная политика, исследование потребностей и намерений потребителей, рыночная ценовая политика, сбыт, продвижения товара, реклама, сервис и т.д. Он позволяет хозяйственным звеньям получить стратегическое обоснование своих действий, т.е. выяснить и оценить перспективы своей работы на определенный и длительный период.

План маркетинга выглядит так:

1. Дается система основных плановых ориентиров, контрольных показателей, служащих основой для контроля.
2. Собирается и излагается текущая маркетинговая информация о нуждах заказчиков, специфике среды, о конкурентах, каналах распределения товаров.
3. Оцениваются потенциальные опасности и реальные возможности.
4. Определяется перечень задач и проблем.
5. Определяется стратегия маркетинга.
6. Разрабатываются конкретные программы действий, дающие ответы на вопросы: что, когда, кем это будет сделано, сколько это будет стоить?
7. Определяется финансовое обеспечение – бюджеты (прогноз прибылей и убытков) для реализации конкретных программ.
8. Устанавливается порядок контроля.

Основой планирования деятельности предприятия и всех стратегий маркетинга служит правильно разработанная общая стратегия, которая состоит из выработки генеральной программы фирмы, формирования ее целей и задач, анализа будущих разработок и заказов (хозяйственного портфеля) и перспективного планирования развития предприятия.

Стратегия маркетинга – составная часть всего стратегического управления предприятием, это план его деловой активности.

Первым и наиважнейшим принципом любой маркетинговой стратегии является движение в направлении от покупателя к фирме, а не наоборот. При этом фирма стоит перед выбором между двумя базисными стратегиями: между стратегией цели и преференциальной (льготной) стратегией. Если для клиента цена имеет ведущее значение, то нужно попытаться сбыть такое количество продукции, чтобы посредством снижения затрат обеспечить поле для соответствующей ценовой политики. Это стратегия цены. Вторая стратегия (льготная) основана на использовании всего спектра маркетингового инструментария для обеспечения стабильной долговременной льготной позиции потребителя. Сюда относится и улучшение качества услуг (консультирование и т.д.).

В сочетании с решением о выборе стратегии следует рассматривать сегментацию рынка (сегмент рынка – определенная группа потребителей) как одного из важнейших решений, ибо оно означает как, где и посредством чего фирма намерена конкурировать с другими.

Преимущества сегментации рынка заключаются в следующем:

• использовании специальных льготных факторов к отдельным целевым группам, в результате чего затрудняется проникновение конкурентов в данный рынок;
• долговременной тесной связи с партнерами;
• увеличении прибыли (например, путем сокращения затрат на маркетинг в связи с концентрированной обработкой клиентуры) или снижении накладных расходов на организацию рекламы. Может быть и рост затрат в случае необходимости дополнительного изучения рынка.

Для выбора правильной предпринимательской стратегии необходимы соответствующие критерии. При этом учитываются следующие факторы:

• рост компании. Она должна сделать выбор в пользу стратегии и концентрации, чтобы не распылять средства и сосредоточить усилия на тех рынках, где деловой успех может быть достигнут сравнительно быстро;
• стабильность рынка. Предпочтительна стратегия последовательного освоения рынков нескольких регионов для снижения степени риска;
• однородность рынка, обеспечивающая большую прибыль;
• интенсивность конкуренции. При концентрации сил на главных рынках уменьшаются издержки;
• потенциал конкуренции, который возникает благодаря инновациям в отношении предлагаемой рынку продукции;

Одновременно со стратегией маркетинга разрабатывается и его тактика, которая является реакцией фирмы на постоянно меняющиеся внешние условия.

Современный маркетинг включает: анализ спроса и предложений на товары и услуги на местном, национальном и международном рынках; определение роли фирмы в обеспечении товарами и услугами клиентуры; выявление соотношения затрат в сравнении с другими фирмами; проведение на современном уровне рекламной работы.

Маркетинг опирается на обширную информационную систему, использование компьютерных технологий для анализа и прогнозирования требований рынка и организации рекламы в прессе, на радио и телевидении.

В условиях рыночных отношений существует жесткая конкуренция, что заставляет фирмы изучать конкурентоспособность производимых товаров. Конкуренция обеспечивает энергичное движение вперед. В ней побеждает сильнейший.

Существует две группы методов конкуренции: ценовые и неценовые. Ценовая конкуренция представляет собой соперничество предпринимателей в уменьшении цены за счет уменьшения издержек производства и реализации продукции без изменения ее ассортимента и качества. Неценовая конкуренция включает: изменение свойств продукции; придание ей новых качеств; создание новой продукции для удовлетворения новых потребностей; обновление свойств товара, являющихся символом моды, престижа; совершенствование услуг, сопутствующих товару (демонстрация, установка, гарантийный ремонт и т.д.). В современных условиях наблюдается преобладание неценовых методов конкуренции.

Если фирма неудачно конкурирует на рынке, ее продукция не конкурентоспособна, т.е. не обладает такими свойствами, которые в большей бы степени удовлетворяли конкретную потребность по сравнению с лучшими аналогами продукции. Конкурентоспособность определяется по результатам маркетинговых исследований. Главными составляющими конкурентоспособности товара являются его потребительские качества и цена. Значительную роль играет и качество его обслуживания.

Имеется несколько ниш, за счет которых компания может приобрести авторитет среди потребителей:

1. Лидерство по техническим характеристикам продукции.
2. Лидерство по надежности и прочности изделия.
3. Лидерство по скорости доставки.
4. “Индивидуализация” изделий по требованию заказчика.
5. Внедрение продукции на рынок.
6. Гибкое регулирование объема производства.

Итак, основными элементами системы маркетинга являются: исследование рынка, разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии. Маркетинг – комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

Применение российскими компаниями всего потенциала маркетинга характеризуется наличием в их деятельности следующих черт:

• ориентация на потребности клиентов (маркетинговая философия);
• применение целой совокупности инструментов рыночной политики (маркетинг-микс);
• планомерная координация всех видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление).

В сфере маркетинга для российской практики характерны следующие основные тенденции:

• расширяется исследование рынка предприятиями;
• приоритетной при этом становится ориентация на реальные потребности клиентуры и воздействие на них;
• происходит постепенная переориентация при реализации маркетинговых программ от текущих к перспективным планам;
• в структуру вводятся специальные подразделения по маркетингу;
• главным содержанием маркетинговой политики становится разработка и внедрение новых, модернизация имеющихся продуктов и услуг;
• усиливается контроль за деятельностью конкурентов;
• возрастает значение прогнозирования рынка и роль коммуникационной политики в части совершенствовании взаимодействия предприятий с потребителями их продукции.

Именно эти тенденции и обеспечивают возрастающую роль маркетинга в качестве эффективного средства АКУ.